Деньги и Вклады
Бизнес и Идеи
Компании и Люди
Опыт и Советы
Отдых и Туризм
Статус и Стиль
Главная » Деньги и Вклады » Формы координации процесса продаж

Формы координации процесса продаж

Какие существуют формы такой координации?

Несомненно, это участие руководителей подразделений банка, работающих на производство и продвижение банковских продуктов, в заседаниях комитета по работе с клиентами, личный вклад каждого руководителя в работу по разрешению тех или иных проблем продаж.

Полезна и такая форма, как смотр-конкурс подразделений на лучшую работу по взаимодействию с клиентами, организации продаж банковских продуктов. Причем такой смотр провести нетрудно: издается соответствующее положение с параметрами требований к участникам конкурса, организуется работа смотровой комиссии с регулярными оценками и выводами.

Немаловажную роль в координации продаж играют общественная клиентская политика и целевые задачи в данной сфере. Самый лучший вариант такой координации — самокоординация руководителей банковских подразделений, а именно разрешение смежных проблем путем личных контактов начальника с начальником.

В управлении процессом продаж банковских услуг и продуктов следует особо подчеркнуть проблему управления компетенциями менеджеров, занимающихся вопросами продаж. Вся система продаж в хорошем клиент-ориентированном банке алгоритмизирована, то есть прописаны технологически все бизнес-процессы, составляющие алгоритм продаж: менеджеру понятен механизм презентации продукта, известны конкурентные преимущества этого продукта и способы представления клиенту этого преимущества, ясен механизм задавания вопросов клиенту, выявления и разрешения его сомнений, применения правила «включай клиента в действие» и ряда других приемов продажи продукта. Все эти элементы отрабатываются менеджером сначала в учебных условиях, а после сдачи соответствующего зачета применяются на практике.

Во всей этой цепочке бизнес-технологий продаж есть один элемент, который крайне важен для успеха продаж и контролируется руководителем отдела продаж, — оценка и управление изменением компетенций менеджера по продажам. Руководителю должно быть понятно, какие профессиональные компетенции менеджера по продажам у него не вызывают (при оценке эффективности работы этого менеджера) проблем, а какие значительно снижают эффект продаж. Ясно, что такое отличие — дело сугубо индивидуальное, каждый менеджер имеет свой набор как положительных компетенций, так и отрицательных, мешающих успешному продвижению банковского продукта.

В чем состоят элементы управления компетенциями менеджера? В первую очередь в получении информации об уровне этих компетенций по каждому менеджеру, выявлении причин слабой развитости отдельных из них и мешающих продажам. Это могут быть личные качества менеджера (заикание, неумение презентовать товар, робость) или служебные недостатки (незнание правил «открытых ворот», т.е. незнание алгоритма клиентской работы, технологии продаж, неумение завершить переговоры договором/контрактом и т.п.). Должна быть предложена программа улучшения компетенций, прежде всего организация учебы, инструктаж, формирование у менеджера практических навыков или предоставление ему необходимой информации.

Не следует забывать и о том, что любой успешный процесс управления включает в обязательном порядке систему поощрения тех менеджеров, которые добились успехов в позитивном изменении своих компетенций.

И в заключение стоит упомянуть об одной характерной ошибке руководителя в данном процессе — иногда за хорошими конечными результатами продаж не видна (или просто теряется) необходимость подтягивать отдельные компетенции менеджеров, улучшение которых может дать значительно больший эффект.