Деньги и Вклады
Бизнес и Идеи
Компании и Люди
Опыт и Советы
Отдых и Туризм
Статус и Стиль
Главная » Опыт и Советы » Лучшая тактика ведения переговоров — сказать слово НЕТ!

Лучшая тактика ведения переговоров — сказать слово НЕТ!

5476765ddНе показывайте сразу свою заинтересованность

Попробуйте увидеть интересы другой стороны, а для этого постарайтесь меньше говорить и больше слушать, пытайтесь не показывать проявления Ваших потребностей. Например, изобретатель Томас Эдисон умел мастерски вести переговоры с помощью своего партнера по бизнесу – полковника. На одной из встреч присутствовали Эдисон, полковник и банкир – потенциальный покупатель нового изобретения (аппарата с телеграфной лентой, позволяющей передавать котировки с Нью-Йоркской фондовой биржи прямо в офис). Эдисон установил аппарат, включил его и отошел. Начав читать ленту, банкир сразу же оценил изобретение. На вопрос полковника, что он думает об аппарате, банкир ответил: «Вполне приличное изобретение. Я дам вам за него 5 тысяч долларов». Эдисон сжал губы, демонстрируя несогласие, но не произнес ни слова. Тогда банкир предложил 10 тысяч. Эдисон и полковник продолжали молчать. После того как предлагаемая сумма дошла до 100 тысяч, Эдисон переглянулся с полковником (тот одобрительно кивнул) и, хмурясь, принял предложение. Банкир, торжествуя, произнес, что был готов предложить за это полезное устройство и 150 тысяч, на что Эдисон с улыбкой ответил: «Я был готов отдать его и за десять». Так стратегия Эдисона помогла банкиру почувствовать, что аппарат ему абсолютно необходим. А часто многие компании проигрывают из-за того, что идут на уступки партнеру и показывают свою заинтересованность.

Задавайте правильные вопросы

Это способ поможет выяснить, что в действительности происходит в голове людей по ту сторону стола, выявить их реальные проблемы и создать у них видение этих проблем. Возьмем тот же пример с Эдисоном. Ценность его аппарата была настолько очевидна, что в словах не было нужды. Но если бы банкир не проявил заинтересованности, то для того, чтобы это произошло, достаточно было задать всего один вопрос: «Как Вы думаете, каким образом Вы могли бы использовать это устройство?». Чтобы ответить, банкиру пришлось бы задуматься над собственным видением. Формулируйте вопросы так, чтобы получить на них нужные и выгодные Вам ответы. Задавайте как можно больше вопросов, начинающихся со слов «кто», «что», «когда», «где», «почему», «как» и «какой».

Пусть у Вашего оппонента возникнет ощущение, что у него все в порядке. Некоторых это утверждение может сбить с толку. Но «быть не в порядке» самому – это исключительно эффективный способ вести переговоры. Как Вы себя чувствуете, когда кто-то рядом выглядит безупречно, а Вы знаете, что Вам не мешало бы постричься? Немного неловко, не совсем «в порядке». Разговор не клеится, в каждом вопросе собеседника Вы чувствуете подвох, боитесь показаться неинтересным. Но если Вы умышленно предоставляете своему партнеру возможность чувствовать себя в лучшем положении, Вы берете ситуацию в свои руки. Например, Авраам Линкольн был лишен элегантности, всегда выглядел уставшим и изможденным, одевался в черное и при своем высоком росте ездил на низкорослой лошади, что выглядело комично. То есть он не имел облика безупречного джентльмена и тем самым давал собеседникам ощущение превосходства и, самое главное, доверия. А для того чтобы вести людей за собой, прежде всего нужно пользоваться их доверием.

Измените отношение к слову «нет»

Слово «нет» – это абсолютно безопасный ответ. Но часто вместо «нет» мы говорим «может быть». Однако это не принесет никаких результатов на переговорах. Что подразумевает партнер, говоря «может быть»? Возможно, он имел в виду «нет»? Или пользовался уловкой, чтобы добиться уступки? Руководитель одной компании по дизайну интерьеров, так и не добившись определенного решения от клиентов на основе их бесконечных «может быть», закупил много дорогостоящего инвентаря, который так и остался невостребованным. В итоге компания обанкротилась. Попробуйте в какой-нибудь безопасной ситуации на все вопросы и аргументы собеседника отвечать «может быть» – и Вы увидите, как глупо и обескураживающе это выглядит. Также не поддавайтесь на быстрое «да»: за ним часто следуют коварные «если», «но», «однако» – некоторые переговорщики пользуются этим, чтобы заманить в ловушку. Таким образом, получается, что самое веское слово в переговорах – «нет». Оно заставляет задуматься, почему его произнесли, у Вас появляются реальные вопросы для обсуждения, и переговоры могут начать быстро продвигаться.

Составляйте «контрольные списки» каждых переговоров. Записывайте свои цели, фиксируйте мнения оппонента, итоги переговоров, составляйте список всех затруднений, отмечайте те из них, которые могли возникнуть из-за Ваших действий. Это поможет Вам избежать ошибок в дальнейшем, систематизирует Ваши навыки и позволит успешно применять их на практике.