Деньги и Вклады
Бизнес и Идеи
Компании и Люди
Опыт и Советы
Отдых и Туризм
Статус и Стиль
Главная » Опыт и Советы » Переговоры: подход жестокий

Переговоры: подход жестокий

Переговоры: подход жестокийРасплата за упрямство

Если перевести это на современный язык теории переговоров, то получаем три режима переговоров: жесткий («выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш»), мягкий («выигрыш-проигрыш» или «проигрыш-проигрыш») и партнерский («выигрыш-выигрыш»).  На выбор стиля ведения переговоров оказывают влияние многие факторы: значимость предмета переговоров, сила позиций оппонентов, их возможности, профессиональная компетентность переговорщиков, степень предварительной подготовки к переговорам и психологические особенности каждого из участников. Предлагаем начать с рассмотрения ведения переговоров в жестком режиме…

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Летом 2002 г. Терри Семел (Теггу Semel), президент компании Yahoo, вел переговоры о покупке амбициозного конкурента Google. Терри Семел был в абсолютном шоке: наглые молодые руководители Google отвергли его предложение в $3 млрд, а советники говорили, что реальная цена $5 млрд., которая казалась неприемлемо высокой, и Терри решил не ввязываться в это дело. Пять миллиардов долларов за алгоритмы и поисковый движок — это было выше его понимания. В то же время этот легендарный менеджер не пользовался электронной почтой и вообще не особо любил высокие технологии. Его наняли в мае 2001 г., чтобы он превратил Yahoo в глобальную медиаимперию. «Пять миллиардов, семь миллиардов, десять миллиардов, я не знаю, сколько они стоят на самом деле, и вы тоже не знаете, — говорил Терри Семел своим подчиненным. — Ни в коем случае мы не собираемся этого делать!»
Все это было за два года до того, как компания Google вышла на биржу и заняла второе место среди IT-компаний мира по рыночной капитализации ($150 млрд.), уступая только Мicrоsоft. Сейчас Google стоит дороже, чем три крупнейших американских автомобильных концерна — Daimler Chrysler, General Motors и Ford, вместе взятые.
За почти шесть лет своего правления Терри Семел не одобрил ни одной крупной сделки, несмотря на запасной план разработки собственных технологий. Прошлый год для Yahoo должен был стать успешным, но все вышло ровно наоборот: поисковая доля упала с 32-х до 24%, упала и прибыль. Акции Yahoo за год потеряли 36% (журнал Wired).
Занимаемая жесткая позиция Терри Семелом в данном примере свидетельствует о недостаточной компетентности и сделка не состоялась («проигрыш-проигрыш»). Проиграли, казалось бы, оба участника. Но в перспективе компания Google только выиграла.

«Жестокие» жесты

Во время отстаивания собственной позиции вольно или невольно мы усиливаем эффект соответствующими позами и жестами. Это оказывает скрытое воздействие на противника в переговорах. Например, при демонстрации власти и угрозы говорящий жестикулирует сжатыми кулаками. Движения его рук резки, отрывисты и направлены сверху вниз. В момент убеждения оппонента говорящий может встать и «нависать» над сидящими, очень динамично жестикулировать, как бы рассекая пространство. В то же время необходимо изучить национальные особенности поведения при восприятии поз и жестов иностранных участников переговоров. Например, на Ближнем и Среднем Востоке не принято передавать документы, визитные карточки, сувениры левой рукой — в исламских странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой. Это подтверждает необходимость тщательной подготовки к любым переговорам.

Во время отстаивания собственной позиции вольно или невольно мы усиливаем эффект соответствующими позами и жестами. Это оказывает скрытое воздействие на противника в переговорах.

Фразы и слова

При участии в жестких переговорах применяются выражения, произнесенные соответствующим тоном (если для своей победы в переговорах вы избрали агрессивный стиль поведения).

Приказы и команды: «Не разговаривайте со мной таким тоном! Повторите погромче!»
Угрозы, предупреждения: «Еще раз такое заявите — мы встаем и уходим. Не согласитесь с нашим предложением — пожалеете».
Поучения: «Вам следует поступить по-другому… Вы все сделали неправильно… »
Критика и обвинения: «Вы поступили глупо… мы же вас предупреждали, что все так и закончится».
Нравоучения: «Наша компания начинала с нуля, а теперь смотрите, где вы и где мы!»
Ругательствр и унижение: «Кретины! Вам ничего поручить нельзя!»
Допрос: «И кто вас надоумил предложить такую цену?»

Если же лично вам такой стиль ведения переговоров не свойственен и неприятен. Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Вместе с тем они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений со стороны партнеров по переговорам. При общении с ними выражения типа: «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.п. — будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости, по крайней мере, на данном этапе.
Итак, данный подход к ведению переговоров имеет право на существование и иногда оправдан. Можно рассчитывать на победу, если есть уверенность и опыт. И все же важно помнить пословицу: «Кто с мечом придет, тот от меча и погибнет». Жесткий переговорщик склонен допускать ошибки, если он нетерпелив, негибок, упрям, самодоволен и недостаточно компетентен.
В случае, когда ваш противник выбрал жесткий курс, будьте во всеоружии отразить удар.