Переговоры: партнерский стиль

Переговоры давно стали частью повседневной жизни. Идет ли речь о бизнесе или личных делах — большинство решений принимаются с помощью переговоров. В переговорном процессе многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже нужно сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с меняющейся ситуацией. Вам всегда это удается?

«БУДЬТЕ ТВЕРДЫ, ГОВОРЯ О ПРОБЛЕМЕ, НО МЯГКИ С ЛЮДЬМИ»

Иными словами, избегайте языка слабости (фразы колебания: мы надеемся на взаимное сотрудничество, мы бы хотели… , сначала мы бы хотели предложить, возможно, мы ищем лучшее решение и т.д.) и применяйте язык силы. Его отличительные черты — ясность, краткость, простота и прямота. Однако эта сила и твердость должна концентрироваться на принципиальных моментах сделки. Во всем остальном следует проявлять гибкость и дипломатичность, избегая грубостей и оскорблений.

Признание партнера по переговорам — главный принцип данного стиля. Следует смириться и принять, что интересы партнера также имеют право на существование, хотя они могут быть иными и в корне отличаться от ваших собственных. Вся сложность переговоров и состоит в признании права оппонента на иную точку зрения.

Ведущий западный специалист в области менеджмента Дж. Хождсон предлагает четыре стадии конструктивных переговоров:

1 стадия. Помните о тех позитивных целях, которые привели вас за стол переговоров.

2 стадия. Наглядно демонстрируйте партнеру готовность совместно искать приемлемое для всех решение.

3 стадия. Вовлекайте партнера в процесс выработки решения.

4 стадия. Выразите готовность признать точку зрения оппонента.

ИСКУСНЫЙ ПЕРЕГОВОРЩИК ПРИЗВАН:

• перейти на язык своего оппонента;
• продемонстрировать уважение к его потребностям;
• предложить такой вариант решения проблемы, который учитывает интересы оппонента.

Стоит отметить, что фальшивая игра в проявлении внимания к партнеру часто выходит наружу. Поэтому старайтесь быть искренним.

При проведении партнерских переговоров используют техники эффективной коммуникации. Вот некоторые из них.

Активное слушание. Техники, основанные на демонстрации своего внимания говорящему к ним относят: заинтересованную позу (наклон к собеседнику, «открытые» руки), прямой контакт глаз (учитывая национальные различия), кивание головой и «угу-реакция», открытые вопросы, перефразирование, резюмирование слов собеседники (т.е. подведение итогов услышанного).

Подтверждение точки зрения партнера. Вы должны подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не согласны с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто речь идет об эффективности коммуникации. Всемирно признанными мастерами данной техники являются японцы, которые всегда демонстрируют видимое согласие и понимание по поводу сказанного, что отнюдь не означает принятия ими обсуждаемой позиции.

Сопереживание чувствам. Выразив понимание чувств, вы обезоруживаете и располагаете к себе собеседника, имея возможность получить в ответ то же самое.

Извинение. Признав свои ошибки, вы создаете хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спора.

«Спасение лица противника». Очень часто оппоненты не идут на уступки, боясь показаться проигравшими. В этом случае помогут следующие аргументы:

• покажите, что изменились обстоятельства: «в прежней ситуации подобная позиция была правильной, но в новых условиях… ее нужно поменять»;
• обратитесь за рекомендацией к третьей стороне, например эксперту, общему другу, медиатору и т.д.;
• укажите на справедливый стандарт.

Общие интересы — это реальная возможность, а не случай. Они есть в любых переговорах, их подчеркивание делает переговоры более гладкими и друественными. Так, один из американских сенаторов требовал от штата своих сотрудников говорить с избирателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие со своим электоратом.

Анализ интересов. В любых переговорах стороны отстаивают множество позиций, за которыми стоят те или иные интересы. Так как оппонент чаще всего не знает о ваших интересах, следует сформулировать и показать их важность для вас. Работа на уровне интересов, а не позиций эффективнее, потому что:

• интерес можно удовлетворить исходя из нескольких возможных позиций, что сразу увеличивает число вариантов;
• противоположные позиции, в отличие от противоречивых, содержат в себе гораздо больше совпадающих интересов.

При всех видимых преимуществах конструктивного подхода над мягким и жестким стилями ведения переговоров ошибочно утверждать, что его мастерское использование всегда приведет к выигрышу. Очень многое зависит от предшествующих позитивных или негативных отношений партнеров, их власти и репутации. Единственное, с чем согласны все профессионалы, это то, что общение всегда следует начинать, демонстрируя уважение и дружелюбие, даже если такая позиция ни к чему не приведет, так как от сотрудничества к противостоянию перейти всегда легче, чем наоборот.